李西廷的三十一年創業路，三大策略闖出的醫療器械巨頭

今年不斷跌出新低的醫藥龍頭，這幾天稍微喘息了下。

尤其是邁瑞醫療，21日放量跌超7%，26日到29日四天逆勢上漲15.69%，市值為3467.46億 。近期關于醫療新基建的政策消息，引發了大家數千億級需求的想象力。

邁瑞醫療在2020年就成為了國內醫療器械板塊收入超過200億量級的絕對龍頭，回歸A股以來股價一度超過500元/股，市值一度暴漲到了5000億。

這家醫療器械龍頭，自2018年10月16日登陸創業板以來，始終在機構的萬般矚目之中。

2018年底就有133只公募基金持有邁瑞，持股2900多萬股，市值32億元。華安老將楊明所管理的華安策略優選A更是在邁瑞上市之初就一舉買入，成為十大流通股東之五。

去年中報公募持有達到高峰，有658只公募基金持有邁瑞，持有市值近630億元。

有意思的是，去年下半年公募基金的態度分化明顯了，持股基金數減少近150只，但持有的股票數量還略有增加，達到1.34億股。

隨著集采政策等帶來的行業退燒，今年伴隨邁瑞股價跌跌不休的還有機構的減持，上半年減持股數近2成。

盡管如此，公司仍然備受關注。

劉彥春旗下的景順長城新興成長、景順長城鼎益自2020年以來數次增持邁瑞醫療，從近期披露的季報來看，依舊位列其十大重倉股之一。

葛蘭旗下的中歐醫療健康A也從2021年一季度開始逆勢加倉，越跌越買。

9月21日公司披露的投資者活動記錄表顯示，8月30日至今，公司共計接受698家機構調研。

公司還針對“8月出口業務受阻導致股價重挫”的傳言回應道：“二季度海外疫情新常態下，醫院的門診量、住院量、手術量均得到完全恢復，公司IVD試劑、超聲、麻醉機等常規業務實現了顯著復蘇，二季度海外市場增長接近30%?！?/span>

來源：Wind

其實客觀來看，邁瑞醫療8月20日發布的2022年中報，算是一份表現亮眼的成績單，收入和利潤增長都超過20%。

根據財報數據，邁瑞醫療上半年營收153.56億元，同比增長20.17%；凈利潤52.87億元，同比增長21.71%，且自A股上市以來，同比增長都維持在了20%以上。

今年5月，李西廷說，“我們向資本市場承諾今后三年保持20%的增長，這對我們來說確實是一個很大的挑戰，但是根據我們測算的市場，我們覺得是能夠做到的。”

9月8日，《福布斯亞洲》雜志公布了今年新加坡50大富豪榜，李西廷以156億美元的身家蟬聯榜首。

自1991年到2022年，李西廷所帶領的邁瑞醫療，堅持了三十一年對醫療器械研發，正是這份“苦功夫”，引領了中國醫療器械行業的發展。

而中國醫療器械行業的發展，在李西廷眼中，又是中國制造業發展的縮影。

邁瑞的開始

比起“一路順風”的隆基李振國，李西廷的經歷有那么些許的曲折。

李西廷出生在安徽宿州碭山縣的一個農村家庭，從小學習成績優異，順利考入了省重點中學——碭山中學。

正當所有人都以為會“順風順水”的考大學時，“老天”卻開了個“玩笑”，1966年開始的文革動亂阻斷了高考，李西廷被迫成為了歷經坎坷的“老三屆”。

1969年，李西廷在高中畢業后選擇參軍入伍，成為了一名援建湖北神農架山區道路建設的工程兵。

當時機械設備在國內的工程建設尚未普及，大多數的作業還是依靠人海戰術，特別是在神農架那樣的山區，可想而知是艱難萬分的。

李西廷在回憶這段經歷時感慨：“當時很困難，還吃不飽、睡不好。但經歷那種艱苦后，以后再大的苦、再大的難也不怕了！”

1973年，李西廷剛退伍不久，就碰上了文革時期唯一的一次高考，招生對象是擁有兩年以上實踐經驗的“工農兵”。

李西廷抓住這次機會，最后以碭山縣第二名的成績考入中國科學技術大學物理系，就讀低溫物理專業。

畢業后，被分配到中科院武漢物理研究所，從事超導磁體的研究工作，也算是有了“鐵飯碗”。

1986年，擁有海外留學和專業背景的李西廷，被組織選中派往深證安科（中科院與美國上市公司Analogic在深圳合資成立了中國最早的醫療器械公司，主要從事復雜醫療器械的進口貿易）。

由于工作能力出眾，李西廷很快成為新公司的業務骨干，一路做到了辦公室主任。

然而職場雖然順利，但面對國內醫療器械行業的發展，李西廷時感痛心。

當時國內只能做消毒柜、病床、鑷子、夾子、針管等簡單的醫療器械，其他稍微有點技術含量的設備都被國外的廠商壟斷。

壟斷就意味著被剝削，高昂的設備價格直接提高了民眾看病的門檻。

只不過當時的李西廷只停留在感慨上，真正讓他踏出“實干”這一步的，是一次探親。

1991年3月，在深圳從事醫療器械代理的李西廷，回到老家安徽碭山縣探親，順便去看望縣醫院工作的高中同學。

參觀手術室時，李西廷發現手術臺旁邊只有一臺最普通的血壓機，四周空蕩蕩的，連基本的治療和急救設備都沒有。

他向身邊的同學詢問，對方無奈地回答了三個字：“買不起！”

正是“買不起”這三個字，刺痛了李西廷，縣級醫院尚是如此，鄉鎮醫療機構可想而知會有多“槽糕”。

回到深圳，李西廷就找上了徐航和成明和等人：“再這樣下去，中國永遠也買不起那些設備。我們都是吃技術飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒專業，失敗了，大不了再回去打工唄?！?/span>

徐航是清華大學計算機學士、電機工程系碩士；成明和是上海交通大學生物醫學學士和碩士。 

這一番言論打動了眾人。1991年3月6日，40歲的李西廷、29歲的徐航、30歲的成明和等人一起創辦了邁瑞醫療電子有限公司（邁瑞醫療的前身）。

憑借著“一腔熱血”，李西廷用了三十一年的時間，帶著邁瑞從以代理起家的小作坊，到扛起醫療器械自主品牌的大旗，一舉打破國外壟斷，成為了中國最大的醫療器械集團。

李西廷的商業策略一：堅持自我研發

“在醫療器械行業，只有真正掌握自主核心技術，才能擁有長久的競爭力?！笔抢钗魍⒊Ｕf的一句話。

只有打破技術壟斷，才能給中國的醫療器械行業帶來新生。

邁瑞成立第一年，主要是代理一些監護產品。

第一次參加展覽會，邁瑞醫療僅拿到36萬元的訂單。

盡管如此，李西廷說，他當時簽合同時手都在發抖。因為一方面激動于公司有了活命錢，一方面也是自己暗下決心，要讓自主研發品牌也能如此受歡迎。

第二年邁瑞就走上了自主研發、自主品牌的道路，先開發單參數血氧飽和度監護儀，后又持續投入開發了超聲和體外診斷產品。

到了1999年，公司三大產線基本成型，收入也邁入億元大關。

之所以選擇從發展生命信息與支持、體外診斷和醫學影像三大業務領域入手，李西廷的解釋是“邁瑞成立的時候，我們國家的醫療資源還是非常貧困的，隨著國家的改革開放，經濟實力的增長，醫院必須要有更好的儀器來服務病人。

在這種情況下，最先要解決的就是這些醫院最急需的東西。

這三大業務是每家醫院必備的，沒有監護儀，沒有燈床塔，沒有麻醉機，醫生是不會動手術的，這些也是每個醫院都必備的產品，它們的市場也是最大的?！?/span>

但李西廷還是低估了自主研發的復雜程度，公司燒錢的速度顯然快于代理賺錢的速度，邁瑞很快陷入了資金困境。

熟悉政策的李西廷向深圳政府發出了求助，在深圳科技局的協調下，邁瑞醫療先后獲得了595萬元的無息貸款。

1993年，由邁瑞自主研發的國內第一臺多參數血氧飽和度監護儀壓研發成功，開始了邁瑞打破壟斷的第一步。

截至到2021年底，邁瑞的產品覆蓋中國近11萬家醫療機構和99%以上的三甲醫院。

生命信息與支持業務的大部分子產品如監護儀、呼吸機、除顫儀、麻醉機、輸注泵、燈床塔等市場銷售額占比均成為國內第一；體外診斷中血球業務首次超越進口品牌成為國內第一；醫學影像中超聲業務首次超越進口品牌成為國內第二。

資料來源：公司官網，招股說明書，浙商證券研究所

據邁瑞醫療發布的2021年業績報告，公司實現營業總收入是252.7億，同比增長了20.18%，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤80.02億，同比增長20.19%。

分項來看，體外診斷業務和醫學影像業務分別增長了27.12%和29.29%，研發投入27.26億，同比增長了30.08%，快于收入和利潤的增長。

可以說在邁瑞在醫療器械的技術和產品不斷迭代的過程中，解決了許多卡脖子的問題。

在年初的一次采訪中李西廷回憶道，

“之前美國的一家公司在青島設了一個生產廠，一臺簡單的監護儀要13.5萬元，現在3500元就可以買一臺，比當時的還好用?！?/span>

李西廷的商業策略二：“善用資金流通”環節

技術的自主研發必然伴隨著這高投入。

據悉，邁瑞的研發費用占了總營收的10%左右，且增速都在兩位數以上，2020年、2021年增速則分別達27.54%和35.03%，足見邁瑞醫療對于開發費用的投入毫不手軟。

但如此大的投入，也“嚇退”了不少人。

雖然現在看來，邁瑞的產品“星光璀璨”，但其實在第一臺多參數血氧飽和度監護儀研發成功之后，邁瑞就陷入了一個艱難的選擇。

李西廷清楚地知道，邁瑞的產品從根本上說，還是一個模仿組裝品牌，缺少自己的核心技術。想要與國外品牌比肩，必須加大研發的投入。

但部分聯合創始人認為，代理業務做得順風順水，沒必要去搞什么自主研發。

這樣的“矛盾”在連續三年的新品研發效果平平后被激化了。

1998年，幾位對自主研發持反對意見的合伙人選擇離開邁瑞，導致失去一大部分代理訂單的邁瑞一度差點倒閉。

在中國資本市場還未興起的背景下，李西廷遠赴美國融資，依靠著華登國際200萬美元天使投資，將邁瑞拉出了泥潭，這也算是我國最早引進的風投之一了。

有了這筆投資，此后的投入也很順利。1999年，邁瑞自主研發的產品銷售就高達1個億。

這也讓李西廷更加意識到風險資本的重要性。

2006年，邁瑞醫療在證券市場的第一步，邁向了紐交所。同時，邁瑞也開始邁向國際化。

“當時我們覺得，一個真正好的運動員，比如籃球運動員，他如果不到NBA去打，像姚明這樣，你就很難說他具有國際化的視野。

做醫療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場批量進入前十名醫院，人家才覺得邁瑞的產品是可信的?！?/span>

2006年邁瑞在紐交所上市后募資18億，這些資金除去研發投入之外，就開始進行對外投資。

回顧國際頭部公司發展史，外延并購是一家企業快速做大做強的必經之路。邁瑞自2008年開始，便逐步踏上了并購之路。

李西廷表示“我們并購的目的很明確，一是擴展產品，二是拓展渠道，三是獲得新技術。并不是一味追求擴大收入、增加利潤?！?/span>

例如2008年，邁瑞通過收購美國Datascope公司監護產品及其在美國、歐洲的銷售平臺和服務網絡，逐步開始向國際化方面轉型，此次收購助力邁瑞成為了全球監護儀第三大品牌。

同年，邁瑞還收購了瑞典氣體監測領域知名公司Artema，獲得了關鍵的麻醉技術，在品牌和渠道方面形成了互補，進一步打開了海外市場。

2013年通過收購美國Zonare獲得了具有革命性意義的高端彩超技術（Zone-sonographytm域成像技術），并陸續推出Resona7等高端彩超產品，助力超聲業務于2021年首次超越進口品牌成為國內第二。

同年，邁瑞還收購了澳大利亞醫療裝備分銷商ULCO，開始布局大洋洲經銷網絡。

2021年5月，邁瑞再次完成對HytestInvestOy（海肽生物）的收購，解決了IVD上游原材料“卡脖子”問題，有望推動IVD板塊業務的長期發展。

來源：浦銀國際、高禾投資研究中心

可以看到邁瑞的每一次并購，都為公司核心技術的獲取以及渠道的拓展起到了積極促進作用，同時助力邁瑞不斷拓展醫療器械的創新邊界，構筑了長期發展的第二增長引擎。

但是，世界上的每一件事都不全是有利無弊的，上市亦然。

雖然海外上市給邁瑞帶來了發展機遇與充裕的資金，但如飲水者，冷熱自知。

2015年6月4日，邁瑞宣布啟動私有化進程。

李西廷在接受新財富采訪時，對私有化的原因做了更詳細的解釋：“經過多年發展，邁瑞的品牌、質量和售后服務獲得了從成熟市場到新興市場的認可，已可以不依靠紐交所背書，我們也不愿意在那里呆。

一是溝通起來很麻煩。

二是中美資本市場游戲規則很不一樣，既要考慮中國的法律，又要考慮美國的法律，很不方便。

第三，紐交所各方面費用很高，比中國高一倍還多。邁瑞還經常遭到做空機構不必要的干擾，每次都要律師出面，費用高昂。

再加上A股市場在不斷進步，我們認為，回來對公司業務發展是有好處的。我們的經營成果和國人分享，也沒有什么不好?！?/span>

最終，邁瑞在2016年3月6日，以33億美元的市值完成了私有化，正式從紐交所退市。

2017年5月，邁瑞醫療首次申報A股IPO申請，2018年7月成功過會，2018年10月在深交所創業板成功上市。

回歸A股的邁瑞，以48.80元／股的發行價，募資總額達59.34億元，扣除發行費用后的募資凈額為57.52億元，創下歷史新高，強勢成為當時的創業板第一股。

李西廷在采訪中說，“毋庸置疑，我們當初做出的決策是非常正確的，成功登陸A 股市場是邁瑞發展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點。

但邁瑞到A股上市不是來圈錢的，我們上市就和參加市場競爭一樣，在嚴苛的監管下才能健康成長。

你可以看到我們的現金流一直比較好，我們每年的凈現金流入都大于企業利潤，我們也會讓股東分享到企業的經營成果?！?/span>

李西廷的商業策略三：“農村包圍城市”策略

邁瑞早期的成功得益于“農村包圍城市”的推廣策略。

當時的大城市市場是被進口醫療器械所占據的，邁瑞作為本土品牌不易介入。

所以李西廷決定，暫時放棄一線城市，避其鋒芒，從偏遠地區開始，一步一步“入侵”國內市場。

相比于早期一臺血氧飽和度監護儀在國外要10萬元以上的價格，邁瑞4萬元的監護儀把成本控制做到了極致。

這對那些對價格敏感的中小醫院市場來說，極具吸引力。

另外，針對資金不足的客戶，邁瑞有免費試用、賒銷、分期付款等多種營銷策略。

針對客戶最擔心的售后服務，邁瑞不僅提供比國外品牌更長的免費保修時間承諾，更承諾只要機器有問題，公司將立馬提供同型號設備暫用等服務項目，為的就是讓客戶買得起，也用得放心。

這一系列銷售舉措極大提升了邁瑞醫療的口碑，短時間內便占據了不少二三線城市的醫療市場。

同時，邁瑞不僅限于賣單個的產品，更是賣一整個解決方案。

而邁瑞的解決方案涵蓋高、中、低端市場，既能滿足三級醫院的高效、科研等需求，也能滿足一級醫院的優化醫療水平等需求。

面對不同規模的各級醫院，邁瑞可以根據具體情況提供屬于“分級診療”的解決方案。

此外，在采購、服務等方面，邁瑞的解決方案也能打通各級醫院內部信息化鏈接，實現醫療機構互聯互通，精簡看病流程，提升患者看診效率，建立醫療系統新生態。

而在整體的解決方案里，所有的產品都是邁瑞自主研發的，即使部分醫院里的設備可能是其他品牌的，也可以兼容，只是一般不兼容。

李西廷在央視的采訪中提及“之前浙江的一個醫院，就把一個國際進口品牌的監控儀全部換成了邁瑞。

因為我們在醫院的裝機量比較多，占有率比較高，醫院用起來也比較方便，法律問題也比較好解決，一旦出了問題全是邁瑞的，所以我們有一定的優勢?！?/span>

并且，李西廷在近期表示，過往難以擴展觸及的西歐和北美的頂級醫院，受到疫情的影響，都逐漸同意合作，這也成為了資產增長的最大關鍵。

集采and“疫情紅利”消散，邁瑞的未來？

作為醫療器械行業的第一龍頭，邁瑞不斷突破著技術的高度，但股價的連續下跌和凈利潤增速放緩，不禁讓投資者有些擔憂。

早在2020年11月，在冠脈支架通過了集采之后，邁瑞醫療的股價便出現了一輪大幅的調整，不過大跌之后沒多久，邁瑞的股價便又創出了新高。

到了2021年8月，隨著安徽省對外宣布率先開啟省級臨床檢驗試劑帶量采購之后，邁瑞醫療股價再度受到重挫，創出了自上市以來的最大跌幅。

雖然股價持續走低，但2022年上半年，邁瑞在安徽的發光業務仍實現了80%的收入高增長。

疫情結束后業績增速的下滑，也是導致邁瑞醫療股價下跌的原因之一。

2021年邁瑞醫療來自海外市場的收入增速，從2020年的41.21%降至不足1%，收入占比從47.16%降至39.61%。

而導致這一結果的原因，其實是疫情帶來的“紅利”開始消散了。

要知道，邁瑞生產的呼吸機在2020年的疫情期間不僅在國內訂單量激增，更是“席卷了”整個海外市場。

當時，全世界都在尋找呼吸機、監護儀等抗疫設備，就連英國首相約翰遜2020年3月與特朗普通話時，說的第一句話都是：“guys，我們需要呼吸機！”

在國外頭部品牌無法供應充足時，邁瑞站了出來。

據財報顯示，邁瑞當年在國際市場完成了700多家高端客戶的突破，公司的品牌推廣因此提前了至少五年時間。

李西廷給邁瑞提出的目標是“用5-10年進入世界前20”。這種肩負“全村人希望”的使命感，意味著公司還要迎接很多挑戰。

2021年的業務收入，全球醫療器械巨頭美敦力是301.17億美元，邁瑞是252.70億元人民幣。

之前我們曾經有篇關于美敦力的分析文章，（點擊查看《誕生于車庫中的醫療器械巨頭美敦力：從孤獨技術到熱鬧并購的非凡史》），從美敦力70多年歷史經驗和教訓中，能夠映射邁瑞成長壯大的路徑。

1、技術迭代始終是制造型企業長期的挑戰，特別是非線性的重大技術迭代會給予新玩家改變競爭格局的機會。

2、醫療器械行業相對普通制造業及藥品行業具有一定特殊性，由于與醫生實操過程聯系緊密，醫生的保守性和對品牌及其產品較強的黏性在一定程度上延緩了新技術的沖擊，但當重大技術迭代發生時，領先者仍應快速跟進以避免市場份額的嚴重損失。

3、而當技術迭代放緩、產品和行業走向成熟，領先者可通過漸進式創新不斷加高壁壘，結合其渠道優勢和客戶黏性，新玩家難以以差異化產品入局，競爭格局將趨于集中。

4、美敦力在世紀之交大并購中選擇處于成長性賽道的龍頭公司作為標的的戰略是成功的，相較于并購成熟業務，醫械龍頭在并購新興企業時能夠更好地在銷售渠道、注冊審批、研發等方面為其賦能，實現協同。

四十句金句，回顧李西廷的商業思考

企業經營

1，做企業不僅要專業，更要專注。

2，邁瑞的法寶就是堅持做企業的心態，不松懈，不去走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫。

我一直認為制造業是一門苦功夫，是刀刃向內的苛求和堅持。特別是醫療器械，關乎人命，不容許一點點的失誤和馬虎。

3，我們一直以來時刻抓住創新，抓住產品質量。創新和產品質量是自主品牌最有力的基礎，如果產品不好，品牌再響亮，最終也會被市場淘汰。

4，我理解的創新是一種日積月累的笨功夫，是一個從量變到質變、厚積薄發的過程。

5，很多人常說邁瑞保守。我覺得保守也好，穩健也好，反正我們有非常明確的行事準則。

第一，不讓分銷商壓貨。第二，對現金流卡得很緊。第三，對紀律管理嚴格。

這樣長期下來，我們呈現出的經營模式就非常穩定。股票市場有高有低，這我管不了，因為影響它的因素太多，但是經營我們能管得了。

6，近三年內，我們要保持比較好的兩位數增長，不管是營收還是利潤，每年都要有增長，要回報股東。從長期發展來說，我們要加大投入。

我們的十年目標，是希望能夠進入全球醫療器械供應商的前20名；更長的目標，是要進入全球前10名，實現全球醫院的監護儀基本上是邁瑞的。

希望中國能夠成為醫療儀器研發生產的一個高地。（2019年《直面掌門人》）

7，品牌靠什么支撐？不是每天光在電視上打廣告就能建立品牌，品牌背后是產品性能和質量、企業文化、社會責任的支撐。如果只是為了賺錢，是沒有辦法做大的。

8，邁瑞醫療以電子產業為主體的產業布局，為行業創新發展提供了支撐。這條產業鏈不斷強化、升級，形成了系統創新。

一是堅持科技創新與臨床需求相結合，更好地滿足人民群眾多層次、多樣化的健康需求；

二是緊抓內部研發創新和外部并購整合兩條路徑，加快核心技術掌握，保障供應鏈穩固；

三是堅持研發的高投入，并逐步走向技術“深水區”。

9，邁瑞未來的發展既有橫向的，也有縱向的。

橫向是拓寬賽道，多增加產品線，縱向是在產品技術層面上盡快彌補與國際大公司的差距。

比如超高端超聲的系列?？瞥暜a品，我們仍在開發中，還需要3-5年才能與國際最高水平競爭。體外診斷的儀器、試劑、供應鏈，我們都要加大力度做。

10，邁瑞時刻不忘提醒科研人員，為了創新，不要頭腦發熱，不要一味追求高大上而忘了邁瑞的愿景：“成為守護人類健康的核心力量”，和使命：“普及高端科技，讓更多人分享優質生命關懷”。

11，收購一直是邁瑞在成長過程中的重要環節，公司傾向于考慮業界較為成熟的歐美公司。

國內公司整合起來太費勁了，收購效果也不是太理想。大量合規合法、知識產權問題，包括有的生產經營環境、消防、環保和員工安全等基本問題，需要一點點幫它們整改，整改起來要好幾年。

收購一個大學生，卻要從幼兒園開始給它們補課，這就費勁了。這對我們來說是一個教訓。

國際公司一般非常成熟，法律意識較強，合規合法，收購國外的公司協同效應較為顯著。

12，對于邁瑞來說，器械質量好，能為病人減少痛苦，為醫生提供更多更好的診斷依據，就是最大的社會責任。

當然這些都做好的情況下，有能力可以再做一些社會公益事業，但這都是另外的一小部分。最重要的就是做好產品，為社會服務。

13，企業如果沒有創新研發，跟不上新時代、新技術的發展，就一定會落后。

14，我們作為醫療設備生產商，一定要生產適合醫養結合的產品。

比如說我們的超聲，我們的體外診斷，我們的監護系列都要做一些智能化更高，使用起來更方便，更簡潔，而且成本更低的這些產品放在農村醫院或者是社區醫院，為病人服務。

我們每年在這一塊投入，從人到物總共折合人民幣至少得有5億到6億。（博鰲亞洲論壇2019年年會）

15，從1995年美國華登公司對邁瑞醫療投資開始，就意味著公司從管理上、產品上有著國際化、高端化的發展要求。

16，人才是技術發展的核心，因此人才培養一直是邁瑞的重中之重。

在人才引進方面，公司廣開門路，堅持從國際上引入一批有從業經驗的高端人才。

在人才培養方面，我們重點加強干部隊伍能力建設和新員工培養。

在人才激勵方面，公司設置了客觀公平的獎罰機制，還推出了上市以來首個員工持股計劃，讓員工獲得公司持續成長帶來的收益。

17，邁瑞不會分拆上市。

我們要清楚為什么上市，是為了融資，要讓這些投資人賺到錢，你買邁瑞一樣賺錢，把它分開太浪費社會資源，至少我是不太想的。

18，對于企業來說，社會責任不僅僅是做好產品、為災區捐款捐物、善待員工等那么簡單；以自己的實際行動，移風易俗、推動社會觀念轉變也是企業的一種社會責任。

19，有人說邁瑞已經很成功，這個話都說大了

我們永遠在路上，永遠有比你大的公司，我們要去學習，必須要有巨大的危機感才能前進，如果覺得自己已經不錯了，就沒法發展。

在發展的過程中始終有很多危機，必須要一個個去解決。

20，邁瑞過去近30年發展史就是“言必行，行必果”，跟著邁瑞一塊成長，一定能夠得到你想得到的。

行業發展

21，醫療行業是一個非常陽光的產業。

平均來看，全球醫療資源依舊非常匱乏，中國以及新興市場對醫療的需求量非常大?，F在中國的醫療水平，醫療器械資源的人均占有量有了翻天覆地的變化。

2019年中國醫療器械行業主營業收入達到7200億元，并且每年有超10%的增長。

所以對于中國和新興市場來說，醫療器械行業是一個朝陽產業，特別在中國，它將成為經濟增長的一個支柱產業。醫療行業的發展對人民健康、國民經濟都將有很大貢獻。

22，中國在醫療領域還是一個追趕者，最重要的是把產品認認真真做好，做好基礎的東西，普及高端市場已經開始使用的儀器，掌握核心技術，提升產品性價比，讓更多的人能夠使用這些產品，我們要立足現在考慮未來。

醫療行業有別于其他行業，若想把基礎原理上的突破應用在醫療上，不是一兩天的事情。

要經過多年的實驗，以及長時間的臨床，才能把新技術用到醫療上。要做到這些，首先需要科學家把基礎的工作做好，后面變成產業是企業家的事。

從基礎研究、應用研究到最終成為醫療產品，這是一個漫長的過程，不是一個單位能夠完成的，這需要動員整個社會的價值鏈。

23，目前我國已形成良好的醫療條件，在某些方面并不遜于發達國家。

同時，我國儀器設備、醫療資源也能夠與市場需求相匹配。隨著市場需求的擴容與升級，醫療產業仍將迎來較大的提升空間。

24，我們所在的這個（醫療器械）行業，目前中國市場發展更快，每年有15%左右的成長。在這么一個市場里邊，你沒有道理發展不起來。目前美國只有個位數的增長。

目前人均匹配資源中，醫療器械和藥物比例發達國家基本做到1:1，而國內只有0.3:1。這也意味著，醫療器械在國內市場有著很大的想象空間。（2019年《直面掌門人》）

25，醫療器械是一個多學科交叉的產業，因此醫療器械公司應做一個“平臺公司”，把社會上各個不同行業的原材料、器件集合起來。

26，我們的高端監護儀在中國市場占有率達50%了，這么高的市場份額，比飛利浦要高出一截。

因為我們有技術積累，可以跟它同臺競爭，我們從一個跟跑者，到挑戰者，最后真正成長為領導者。（2019年《直面掌門人》）

27，目前國內中小企業正如雨后春筍，迅速成長。他們承擔的最重要的任務是創新，尤其是在醫療器械行業，只有堅持自主創新力，才能構建健康的產業生態。

當然，如果都是“小帆船”，沒有“大航母”，國產醫療器械也難以出海。

如今，質量強國建設正面臨前所未有的挑戰。行業龍頭企業，要從技術變革和管理創新兩方面著手，盡快將痛點轉化為質量新優勢，更好地發揮自己在“雙循環”中的剛性作用。

28，現在中國醫療新基建，除了建醫院，還要配備高水平醫生和護士，這會提供很多就業機會，醫學院的建設還要增多。

與此同時，儀器設備的需求量也變得非常大。從硬件到軟件，對人才的需求，對護理的需求，包括院外的大健康養老產業，現在都起步了。

29，中國醫療器械制造面臨工業基礎薄弱、大而不強的短板，國產零部件生產企業研發投入不足，關鍵領域學科技術沒有掌握。

對此，一方面，通過政策促進產業鏈上下游的合作，多渠道增強零部件企業的投產積極性；

另一方面，全產業鏈上每家企業需加大自身研發投入，做好產品，從而提升行業的抗風險能力。

30，最應該堅持的是認真做事。制造業不能‘這山看著那山高’。只要聚焦國家和市場的需求，企業就一定可以發展起來。

31，任何行業的企業經營者，不要急功近利追風口，一定要腳踏實地做實事，才能對社會有所貢獻。

每位員工做好自己的工作，那企業就有競爭力；每家企業做好自己的生意，那整個供應鏈就有競爭力。

技術發展

32，在產品開發前，就要洞察業內的技術，提前做技術布局，一次性把事情做正確，一開始就把所有的事情想清楚，而不是做一步看一步。

33，互聯互通的醫療器械產品對提升基層醫療結構診療水平有很大幫助。產品的智能化創新，讓操作更加簡單的同時，保證診療結果準確性。

34，邁瑞品牌如今已經走向全球的最高端市場，麻醉機、呼吸機和監護儀等已經在歐美地區成為客戶采購的優選對象，這一切都源于邁瑞的產品質量、售后服務以及創新性研發。（2018年健康中國人系列圓桌論壇）

35，邁瑞一直助力于公共醫療急救體系建設。突破AED的國際“技術壁壘”封鎖，為我國公共急救提供設備支持，并聯合多方力量開展急救培訓。（2022全國兩會《人民會客廳》）

36，邁瑞醫療打造的“瑞智聯”、“瑞影云++”、“邁瑞智檢實驗室”三大智慧醫療解決方案，能夠有效協助推進優質醫療資源下沉，進而惠及更多基層邊遠地區的患者群體。

37，美國也在搞醫改，應該說它的看病難、看病貴比中國要嚴重得多，要約一個一般的核磁共振成像，沒有半年的時間都約不上。而中國，最多兩三天就會給你做。

之所以這么快，是因為我們有一批國產設備替代了進口設備，使得我們的設備又便宜、又好用，能讓更多的人來享受科技的進步。

國際化戰略

38，邁瑞在海外主要是在兩方面部署，營銷和研發。

營銷就是賣產品、裝機、培訓和售后服務，這部分要持續投入，并且做到盡量本地化。

邁瑞在美國的西雅圖、硅谷、新澤西設有研發中心，通過這些了解美國對醫療器械的管理，在研發的過程中更多接觸美國市場，了解他們的需求。

39，要進入美國市場，要在全球占有比較好的市場份額，最重要的就是需要有獨特的產品特性，要有新的東西，要有核心競爭力，這才能夠不斷的發展自己。

40，邁瑞和國際醫療器械巨頭間的差距有兩點。

第一點，雖然這30年我們核心技術掌握了很多了，但是要真正變成一個強國，變成在國際上確實有競爭力的企業，我們對核心技術還要有更多的掌握。

第二點，我們供應鏈的改革也非常重要，簡單說我們的儀器上游需要一個平板，可能在日本供應商平板就做的很平，我們中國的平板可能也叫平板，但做的就不那么平。

大家一定要認識到，我們制造業的一些核心技術和發達國家還是有一定差距的，畢竟我們還年輕，真正做事才30多年，而對方已經搞了幾百年了。雖然我們已經有了很大的進步，但真正要把制造業做強，需要每行每業都把自己做到優秀。

（來源：聰明投資者）

參考資料：

【1】《李西廷|中國醫療設備之王》，邱處機

【2】《醫療設備“國產化”加速》，《交易時間》欄目

【3】《市值縮水2879億，邁瑞醫療怎么了？》，澎湃新聞

【4】《邁瑞醫療（300760.SZ）：新基建 新業態，“邁”上新臺階》，浙商證券

【5】《邁瑞醫療分析，醫療器械老大能否保持穩定增長，風險在哪？》，木禾投研

【6】《【直面掌門人】邁瑞醫療李西廷：用“笨功夫”撐起高端制造》，上海證券報

【7】《邁瑞醫療（300760.SZ）：仗劍前行，國產醫療器械航母路在腳下》，東吳證券

【8】《高質量發展調研行·對話企業家｜李西廷：企業成長靠的是日積月累的“笨功夫”》，財訊界

【9】《30年，從0到5000億市值，邁瑞醫療拿什么征服下一個10年？丨獨家專訪李西廷：如何順利交接是個挑戰》，新財富